Para generar más ingresos en una inmobiliaria, se pueden hacer dos cosas: reducir los gastos, o vender más rápido tu cartera de inmuebles.

Puede que te sea imposible hacer lo primero– seguramente ya habrás recortado todos los costes posibles y que estés gastando el mínimo necesario en tu inmobiliaria. Pero lo que sí puedes hacer es aumentar tus ingresos vendiendo más viviendas en menor tiempo.

Y para hacerlo, hay que echar un vistazo a tu proceso de venta.

Cuál es el proceso de venta normal de una casa?

Cada inmobiliaria es única y sigue un proceso de venta propio. Algunas lo tienen todo muy estudiado y utilizan un CRM inmobiliario para organizarse. Otras lo hacen de una forma más libre y se adaptan a cada cliente.

Sea cual sea tu proceso de venta, es posible siga una línea similar a esta:

  1. Atención: El cliente llega a tu sistema
  2. Interés: Se envía información y se muestra interesado
  3. Visita: Se concerta una o más visitas al inmueble
  4. Negociación: Se habla el precio y las condiciones
  5. Cierre y venta: Se firma la compraventa del inmueble

La gran mayoría de ventas se cierran de una forma más o menos parecida.

Primero al visitante le llama la atención alguna propiedad de tu inmobiliaria, y decide solicitar más información. Si muestra interés, se le contesta y se le recomiendan varios inmuebles más. Luego se concretan las visitas a inmuebles y los detalles más específicos. Y finalmente, hay un proceso de negociación que puede acabar en una venta.

A este proceso se le conoce como el embudo de venta, y es una forma sencilla de saber en qué fase se encuentra cada cliente. Un posible comprador empezará por la primera fase de venta, e irá avanzando hasta cerrar la venta o quedarse en el camino.

La gran ventaja de usar un embudo es que te permite saber en qué parte fallan más tus ventas. Es decir, dónde se frenan en seco los clientes.

Para algunos, suele ser la adquisición de leads. Para otras inmobiliarias, puede que la gente pierda interés al hacer las visitas.

Cómo vender más rápido una casa

La clave para vender casas más rápido es estudiar tu embudo de ventas. Se trata de hacer una mejora constante y progresiva– es decir, de analizar tu inmobiliaria e ir probando nuevas formas de llevar al cliente por todo el proceso.

Aquí tienes una serie de mejoras que puedes probar a implantar. Cada una de ellas está basada en una fase concreta del embudo de venta, así que tendrás que adapatarlo a tu sistema.

Atención: Toma buenas fotos

La primera fase de tu proceso de venta es obtener más leads. Y para hacer eso, tienes que captar la atención del visitante con elementos visuales.

Esto es especialmente importante si utilizas los portales inmobiliarios para conseguir posibles compradores. Cuando alguien visita un portal, va a tener delante decenas de pisos como el tuyo. Y el aspecto más diferenciador será sin duda la foto destacada.

Para eso, necesitas invertir en una sesión de fotografía inmobiliaria de calidad. Si utilizas el equipamiento adecuado y le dedicas la suficiente atención a las fotos, tu inmueble tendrá más posibilidades de destacar. Sin tener que pagar de más, claro.

Interés: Llama la atención de tu cliente estrella

Las fotos no son lo único importante– también debes presentarle el anuncio a tu cliente estrella.

En otro artículo ya hemos hablado de cómo encontrar al cliente perfecto de tu inmobiliaria. Para poder vender con agilidad, necesitas saber qué es lo que buscan tus compradores– no les estás vendiendo un piso, les estás vendiendo un estilo de vida.

Esto se tiene que ver reflejado en todo el anuncio de tu inmueble. La gente ya sabe qué tipo de casa está buscando y cuántos dormitorios o aseos quiere, así que eso sobra en las descripciones. En lugar de eso, hay que resaltar la experiencia de vivir en tal inmueble:

  • Si es espacioso, hay mucha libertad para jugar con los niños
  • Si tiene una terraza, es una oportunidad para invitar a amigos
  • Si es luminoso, está lleno de vida y alegría para una familia

Recuerda que la gente suele comprar casas para tener una vida mejor, y ésta es tu oportunidad para hacer que se encariñen con tu inmueble.

Visita: Haz uso de la realidad virtual

Las visitas a inmuebles son algunas de las tareas que más tiempo coupan en una inmobiliaria. no sólo te tienes que desplazar, sino que también es un proceso que se puede alargar durante un rato.

Una de las formas de optimizar todo este proceso, es hacer uso de la tecnología de realidad virtual. En algunos casos, crear un tour virtual de tus inmuebles te puede ayudar a sustituir las visitas por una simple demostración en tu oficina. Y de varios inmuebles, además.

La ventaja de utilizar un visor VR y hacer un tour virtual es que podrás ahorrarte alguna visita de vez en cuando. De momento no es un sustituto completo, por supuesto.

Pero sí que es una experiencia que ayuda a tu cliente a tener una idea más clara de lo que busca, y solucionar sus dudas con antelación.

Negociación: Responde rápido y aprovecha el momentum

¿Alguna vez te ha surgido un problema, que se ha solucionado mucho más rápido de lo que pensabas? Cuando esto ocurre, lo normal es que te sientas más satisfecho comparado con una solución lenta que toma días.

En las ventas, esto es el momentum o inercia. Cuando las cosas se empiezan a mover rápido, los participantes se muestran más dispuestos a mantener esa velocidad.

Esto lo puedes aplicar al vender casas: si respondes con mucha velocidad, es más probable que el cliente te responda más rápido también. Y si te muestras muy atento y listo para resolver cualquier duda que surja, es posible que destaues frente a otras inmobiliarias. En la práctica, esto quiere decir:

  • Responde tan rápido como puedas a las solicitudes de información
  • Mantente disponible ante el cliente
  • Se ágil y aporta soluciones rápido
  • Quítale trabajo al comprador

Cierre: Demuestra atención durante todo el proceso

El cierre es la parte más importante de todo el proceso.

Muchos piensan que tienen al cliente dispuesto a cerrar la venta sea como sea, y por eso acaban fallando. En realidad, éste es el momento más importante de todos: puedes hacer que el cliente quede 100% satisfecho contigo, o terminar en una venta con mal sabor de boca.

En ambos casos recibirás tu comisión y seguirás con tu inmobiliaria. Pero hay una diferencia muy importante:

Un cliente que esté realmente satisfecho hablará bien de tí después de comprar su piso.

Parte del proceso de venta es hacer que cada transacción no sólo sea rentable, sino que también contribuya a mejorar tu imagen de marca. El branding inmobiliario es lo que hace que la gente piense en tí antes que otras inmobiliarias, y eso sólo se consigue con un gran servicio y una atención al cliente espectacular.

Vende más casas, más rápido

Mejorar el proceso de venta de tu inmobiliaria consiste en ir haciendo muchas mejoras, poco a poco.

Puedes trabajar los tiempos de respuesta para dar más atención a los posibles compradores; puedes estudiar cómo agilizar las visitas, o también puedes analizar si tus anuncios en portales están trayendo los leads correctos.

En cualquier caso, las ventas de tu inmobiliaria dependen de que estés siempre innovando e intentando mejorar, en lugar de conformarse con la situación actual.

¿Y tú? ¿Cuál es tu proceso de venta?