Ya hemos hablado de los portales inmobiliarios en otras ocasiones, y el consenso general es que funcionan. Una agencia inmobiliaria los puede contratar, publicar todas sus propiedades, y recibir clientes a cambio de ello.

Entonces, ¿qué portales inmobiliarios de pago funcionan mejor? ¿Cuáles me dan más clientes a cambio de menos presupuesto?

No sólo hay que contratar un pack en Idealista para poder conseguir contactos y vender casas más rápido, sino también hay que optimizar tu presupuesto de marketing inmobiliario. Las agencias que lo hacen consiguen muchos más contactos con el mismo dinero, y pueden cerrar ventas con más facilidad.

¿Por qué contratar un portal inmobiliario de pago?

Los portales inmobiliarios se separan en dos grupos: portales inmobiliarios de pago, y portales gratuitos.

En los portales de pago es posible que puedas publicar uno o dos anuncios gratis, pero a partir de ahí una inmobiliaria tiene que pagar para poder anunciarse y mandar sus inmuebles. Por otra parte, un portal gratuito no te cobrará nada y te permitirá enviar tantos anuncios como desees.

Si es así, ¿por qué no se utilizan sólamente portales gratuitos?

Para conseguir clientes, hay que pagar

Por lo general, un portal inmobiliario de pago funciona mucho mejor que uno gratuito.

Esto es porque el portal reinvierte los ingresos que genera en publicidad– se anuncia en Google Adwords, potencia su marca y su imagen, organiza eventos, y mucho más.

Todo esto fortalece al portal y lo posiciona muy por encima de otros portales gratuitos, que seguramente funcionan a base de banners de publicidad o destacados. Esto rinde mucho menos que pagar por anunciarse.

Por lo general, si no pagas no eres un cliente, eres el producto.

Cómo analizar el rendimiento de los portales

Hay que tener en cuenta que un portal inmobiliario es un canal de venta— igual que tu página web, tus vallas publicitarias, o el resto de tu estrategia de marketing.

Si ya te has anunciado en varios portales de pago, deberías analizar tu inversión. Algunas inmobiliarias llegan a gastar miles de Euros cada mes en un portal, y sin embargo no saben qué rentabilidad le sacan.

Paso #1: Haz una lista de tus contactos de portales

Lo primero que hay que hacer es crear un embudo de conversión.

El propósito del embudo es ordenar por fases el proceso de venta de tu inmobiliaria. Al crear esta secuencia, puedes saber dónde falla tu estrategia de venta y tomar medidas para solucionarlo. Esto lo puedes ver en nuestro CRM inmobiliario, dentro de cada nueva oportunidad de venta:

En este caso, vamos a hacer un embudo un tanto diferente. En lugar de centrarnos en el proceso de venta, vamos a enfocarnos al proceso de adquisición de clientes.

Vamos a ello.

Lo primero es hacer un recuento de todos los contactos que has conseguido de cada portal inmobiliario. En esta lista sabremos cuánta gente se ha interesado por tus pisos, separándolos por portal. Para hacerla, recomiendo utilizar Excel ya que trabajaremos con muchos números.

Si utilizas Hemtown, esto lo puedes sacar desde la sección de Informes, ya que las oportunidades entran automáticamente y te dicen si un contacto proviene de un portal, la página web, u otro sitio:

Puedes sacar información del último mes, los últimos tres meses, o incluso de todoel año, recuerda ser consistente. Conforme recopiles toda la información, tu lista debería tener un aspecto así:

Paso #2: Encuentra el Coste De Adquisición de Contactos

Ya tenemos a nuestros clientes potenciales– ahora tenemos que sabeer qué nos ha costado obtener cada cliente. En otras palabras, saber nuestro coste de adquisición de cada portal.

El coste de adquisición es muy importante, porque a efectos prácticos le estás pagando a un portal inmobiliario para que te proporcione contactos interesados. Es lo mismo que pagarle a Google por anunciarte en el buscador, y conseguir gente que se interese por tus inmuebles.

Eso quiere decir que cuantos más clientes obtengas de un portal con el mismo dinero, mejor.

Para hallar el coste de adquisición, añade a cada portal la cantidad que estás pagando por obtener esos clientes. Ten en cuenta que debes calcular lo que le has pagado al portal durante el mismo periodo que la cantidad de clientes que has anotado— si has sacado todos los clientes potenciales del último año, deberás anotar lo que te han cobrado durante ese periodo de tiempo. Esto es muy importante para tener información precisa:

Cuando tengas toda esta información, ahora puedes calcular el coste de adquisición dividiendo el gasto por el número de clientes proporcionados. Así, sabras qué has gastado en obtener cada cliente de media:

Con esta información ya puedes empezar a comparar el rendimiento de cada portal. En nuestro análisis ficticio, Idealista tiene un coste mucho menor que, por ejemplo, Spainhouses.

Si haces el mismo análisis con tus datos reales, podrás empezar a tener una buena idea de lo que rinde cada portal.

Paso #3: Encuentra el porcentaje de Conversión por Portal

Ahora vamos a dar un paso más. Es posible que un portal te aporte muchos clientes potenciales, pero si no son de calidad, no sirve de nada.

El siguiente paso es conocer tu porcentaje de conversión para cada portal inmobiliario.

En el comercio electrónico, una conversión es una transacción cerrada; en este caso, una casa vendida. Así que vamos a echar un vistazo a los portales que más conversiones te generan.

La razón de esto es porque no todos los leads son iguales. Es posible que estés recibiendo muchos contactos de un portal inmobiliario, pero que la mayoría no estén interesados en comprar tus casas. De hecho, un portal puede fácilmente inflar la cantidad de leads sólo para justificar tu inversión.

Para hacer esto, reúne todas las ventas que hayas conseguido en este periodo de tiempo, y agrúpalas por portales:

Ahora sólo tienes que dividir el número de ventas conseguidas por la contidad de contactos de cada portal. Esto te dará un porcentaje de conversión, que básicamente te indica la probabilidad con la que un contacto cierra una venta:

Hay que decir que una agencia inmobiliaria no suele tener suficientes datos para conseguir validez estadística– para eso necesitarías cerrar miles de ventas de forma consistente. Aún así, es un dato importante porque te indica el rendimiento de cada portal.

Es posible que uno de los portales que tengas contratados te aporte clientes de mayor calidad con cierta consistencia, lo cual te da pistas para aumentar tu inversión.

Paso #4: Calcula el ROI de los portal inmobiliarios

Un último paso que podemos hacer es encontrar nuestro ROI– el retorno de la inversión.

El ROI es muy importante porque nos permite saber qué portal resulta más rentable. Dicho de una forma muy simple, nos dice cuántos ingresos genera cada Euro que invertimos en un portal inmobiliario.

Para calcular el ROI, primero tenemos que sacar el volumen de ventas cerradas de cada portal. Podemos tomar la lista de ventas que hemos hecho con anterioridad, pero en este caso vamos a sumar los honorarios que hemos logrado– en lugar del recuento de ventas, el dinero generado:

Una vez lo tenemos todo anotado y distribuido para cada portal, añadimos una última columna para calcular el ROI:

ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión

La razón por la que hacemos esto con nuestro volumen de ventas es por la diferencia de comisiones. Es posible que un portal tenga un mayor porcentaje de conversión, pero que nos aporte contactos interesados en pisos baratos (y con pocas comisiones). Por otro lado, puede que un portal con menos conversiones nos dé leads de menor calidad, pero que resultan en una mayor cantidad de honorarios:

Analiza tus resultados

De nuevo, hay que recordar que estos datos son orientativos. Puesto que la mayoría de inmobiliarias cierran menos de 10 ventas al mes, no hay suficientes datos como para sacar información estadística fiable. Un portal con un ROI de 14000% no tiene por qué ser mejor que uno de 13790%.

Sin embargo, la clave de todo esto es saber el rendimiento mes a mes de cada uno de tus portales inmobiliarios. Aunque no te puedes fiar de que los datos sean consistentes, sí que puedes obtener información muy valiosa.

Dependiendo de tus resultados, puedes emplear más de una estrategia:

  • Observar si hay resultados consistentes en un portal, y aumentar o reducir la inversión
  • Encontrar tendencias estacionales, al dividir tu análisis mes a mes
  • Conocer tus mejores inversiones hasta el momento, y las peores también
  • Comparar el rendimiento del último año con el anterior